零售经理在产品销售和服务营销中的作用

摘  要 本文对零售连锁经营活动的影响(如区域经理的指令和政策),以及店铺经理的产品销售和服务营销行为进行了研究。根据美国一家汽车配件连锁零售店的数据,如果在竞争环境下进行服务营销,店铺经理应该将重点放在销售计划和变革领导行为上,这两点强调的是长期规划的能力和对管理行为的影响。但在竞争力较弱的环境中,一种更好的交易方式(如销售导向)对服务营销来说更为有效。或者,为了产品销售,店铺经理的销售工作似乎是成功的最大动力,当零售商面临高层次的直接竞争时,转变领导方式会对此不利。研究表明,零售企业的连锁经营活动,如店铺经理的目标水平、监督管理和行为状态,会影响产品销售和服务营销。
关键词 零售连锁经营 店铺经理行为 服务营销与产品销售

(资料来源:Todd J. Arnold, Robert W. Palmatier, Dhruv Grewal, and Arun Sharma, Journal of Retailing, Vol. 85 Issue 2, Jun2009, p129-144)

 



来源:中国零售研究中心
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日期:2010-01-04

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